Giá trị vòng đời người mua ( Customer Lifetime Value – CLV ) là một trong những thước đo quan trọng so với bất kể doanh nghiệp nào. Hiểu được giá trị vòng đời người mua sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa kế hoạch Marketing để nâng cao lệch giá, thị trường và doanh thu. Đó cũng chính là nguyên do chỉ số CLV thường Open trong những bản kế hoạch, kế hoạch Marketing của những doanh nghiệp. Trong khuôn khổ nội dung bài viết này, ta sẽ cùng tìm hiểu và khám phá về khái niệm, đặc thù và giải pháp vận dụng chỉ số CLV – Customer Lifetime Value trong Marketing .

Giá trị vòng đời khách hàng (Customer Lifetime Value – CLV) là gì?

Như ta đã biết trước đó, vòng đời khách hàng là khoảng thời gian mà 1 người khách hàng bắt đầu mua/sử dụng sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp đến khi ngừng hẳn.

Như vậy, giá trị vòng đời người mua ( Customer Lifetime Value – viết tắt là CLV ) là tổng doanh thu thu được từ người mua trong suốt thời hạn họ mua hay sử dụng mẫu sản phẩm / dịch vụ của doanh nghiệp, được sử dụng như một chỉ số phản ánh cống phẩm của 1 người mua so với một doanh nghiệp, từ đó giúp doanh nghiệp xác lập xem đâu là đối tượng người dùng người mua đáng để doanh nghiệp góp vốn đầu tư và khai thác .

Sơ lược về lịch sử dân tộc sinh ra của chỉ số CLV ( Customer Lifetime Value )

Khái niệm CLV được ra mắt lần tiên phong bởi Frederick Reichheld và W. Earl Sasser, Jr. trong bài báo trên Tạp chí Kinh doanh Harvard năm 1990, với tựa đề ” Sự tuyệt vời và hoàn hảo nhất : Chất lượng đi kèm với dịch vụ “. Trong bài báo này, cả 2 cho rằng chỉ một phần biến hóa nhỏ trong cơ cấu tổ chức người mua của doanh nghiệp hoàn toàn có thể tác động ảnh hưởng lớn đến doanh thu của doanh nghiệp đó. Cụ thể, nếu doanh nghiệp tập trung chuyên sâu khai thác những người mua có CLV cao sẽ giúp nâng cao doanh thu của doanh nghiệp lên rất nhiều lần, thay vì Giao hàng một cách giàn trải .
Ngày nay, CLV được sử dụng thông dụng bởi những doanh nghiệp trên khắp quốc tế .

Vai trò của giá trị vòng đời người mua ( CLV )

1 .CLV giúp doanh nghiệp xác lập được đối tượng người tiêu dùng người mua lý tưởng, từ đótối đa hóa doanh thu .

CLV phản ánh cống phẩm của người mua so với doanh nghiệp. CLV càng cao, doanh nghiệp càng có doanh thu. Bằng cách so sánh CLV của từng phân khúc người mua, doanh nghiệp hoàn toàn có thể thuận tiện xác lập phân khúc lý tưởng, từ đó tập trung chuyên sâu nỗ lực để duy trì và tăng trưởng phân khúc mang doanh thu cao nhất cho doanh nghiệp .

2. CLV giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động Marketing.

Việc xác lập CLV của từng đối tượng người dùng người mua cũng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra được những kế hoạch Marketing tương thích cho từng đối tượng người tiêu dùng ấy. Thông thường, so với đối tượng người tiêu dùng người mua có CLV cao, doanh nghiệp cần duy trì hoạt động giải trí chăm nom người mua, cũng như cung ứng thêm giá trị cho mỗi lần mua hàng để giữ chân họ lâu hơn. Đối với đối tượng người tiêu dùng người mua có CLV thấp, doanh nghiệp cần có những chương trình khuyễn mãi thêm, kích thích tương thích để khuyến khích họ quay lại trong thời hạn tới .

3. CLV giúp doanh nghiệp nâng cao sự trung thành với chủ của người mua .

Bản thân CLV là tác dụng của 2 biến số : Lợi nhuận thu về mỗi lần mua hàng x vòng đời của người mua. Như vậy, để nâng cao CLV, doanh nghiệp cần ngày càng tăng 1 trong 2 ( hoặc cả 2 biến số trên ). Tuy nhiên, trong hầu hết trường hợp, doanh nghiệp sẽ chọn biến số 2 – vòng đời của người mua – bởi những lần mua hàng thường mang về doanh thu cao hơn và thôi thúc doanh nghiệp tăng trưởng vững chắc hơn. Chính vì vậy, việc lê dài vòng đời của người mua giúp ngày càng tăng sự trung thành với chủ của người mua với doanh nghiệp đó .

Phương pháp ( công thức ) tính giá trị vòng đời người mua ( CLV )

Bước 1 : Tính giá trị mua hàng trung bình (Average Purchase Value -APV )

Giá trị mua hàng trung bình ( APV ) là doanh thu tạm tính trung bình thu trên mỗi đơn hàng bán ra. APV hoàn toàn có thể được xác lập bằng cách sử dụng công thức sau
APV = ( Tổng doanh thu – Tổng chi phí ) / Số lượng đơn đặt hàng
Ví dụ : Vào tháng 10/2021, shop A ghi nhận 250 đơn đặt hàng, đem về tổng doanh thu là 1200 USD cùng tổng mức ngân sách là 800 USD. Như vậy giá trị mua hàng trung bình của shop A trong tháng 10/2021
APV10 / 2021 = ( 1200 – 800 ) / 250 = 1.6 USD .
Như vậy, cứ mỗi đơn hàng bán ra, shop A thu về trung bình 1.6 USD doanh thu tạm tính .

Bước 2 : Tính tần suất mua hàng trung bình (Average Purchase Frequency Rate –

APFR)

Xem thêm: Đầu số 028 là mạng gì, ở đâu? Cách nhận biết nhà mạng điện thoại bàn – http://139.180.218.5

Tần suất mua hàng trung bình ( APFR ) là số lần mua hàng trung bình mà một người mua thực thi với công ty của bạn trong khoảng chừng thời hạn xác lập. APFR hoàn toàn có thể được xác lập bằng cách sử dụng công thức sau :
APFR = ( Tổng số đơn đặt hàng / Tổng số người mua )
Ví dụ : Cửa hàng B ghi nhận chỉ số APFR trong năm 2020 như sau :

Như vậy, trong năm 2020, trung bình 1 người mua đặt 5.19 đơn hàng tại shop B .

3. Tính chỉ số giá trị người mua trung bình ( CV -Calculate the Customer Value)

Giá trị người mua trung bình là chỉ số phản ánh doanh thu ròng trung bình của một người mua so với một công ty. CV hoàn toàn có thể được xác lập bằng cách sử dụng công thức sau :
CV = APV x APFR
Ví dụ : Trong 6 tháng đầu năm 2021, nhà hàng quán ăn C ghi nhận giá trị trung bình / người mua ( APV ) là 220 USD, tần suất mua hàng trung bình ( APFR ) là 3.2 → Giá trị người mua trung bình ( CV ) = 220 x 3.2 = 704 USD .
Như vậy, trong 6 tháng đầu năm 2021, trung bình cứ mỗi tháng, 1 người mua mang về cho nhà hàng quán ăn C xê dịch 704 USD doanh thu tạm tính .

4. Tính chỉ số vòng đời trung bình của người mua (Average Customer Lifespan – ACL )

Vòng đời trung bình của người mua ( ACL ) là khoảng chừng thời hạn trung bình mà một người người mua duy trì mua hàng / dịch vụ của một doanh nghiệp. ACL hoàn toàn có thể được xác lập bằng cách sử dụng công thức sau :
ACL = Tổng CLkhách hàng / Tổng người mua
CLkhách hàng = Ngày mua hàng lần cuối – Ngày mua hàng lần đầu
Ví dụ : Doanh nghiệp D ghi nhận tổng thời hạn mua hàng liên tục của 10897 người mua từ năm 2018 – 2020 là 5897204 ngày → Vòng đời trung bình của mỗi người mua ( ALC ) = 5897204 / 10897 = 541 ngày ( 18 tháng hay 1,4 năm ) .

5. Tính chỉ số giá trị vòng đời người mua (Calculate Customer Lifetime Value -CLV )

Cuối cùng, giá trị vòng đời của người mua ( CLV ) hoàn toàn có thể được xác lập bằng giá trị người mua nhân với vòng đời trung bình của người mua, đơn cử với công thức :
CLV = CV * ACL
Ví dụ : Sau những bước thống kê giám sát trên, doanh nghiệp E ghi nhận .

• CV (Giá trị trung bình khách hàng) = 110 USD / tháng
• ACL (Vòng đời trung bình khách hàng) = 18 tháng

=> CLV ( Giá trị vòng đời người mua trung bình ) của doanh nghiệp E = 110 x 18 = 1980 USD .
Như vậy, trong suốt quy trình hoạt động giải trí của doanh nghiệp E, trung bình mỗi người mua sẽ mang về cho doanh nghiệp 1980 USD doanh thu ước tính .

Công thức tổng hợp

Bằng cách thay CV và ACL bằng các biến số cơ bản hơn, ta có công thức tính CLV nhanh với 1 bước duy nhất như sau:

Tổng kết

Việc hiểu về giá trị vòng đời của người mua ( CLV – Customer Lifetime Value ) mang ý nghĩa quan trọng so với bất kể doanh nghiệp nào, nhất là trong một nền kinh tế thị trường mang tính cạnh tranh đối đầu cao. Việc ưu tiên tập trung chuyên sâu ship hàng những người mua có CLV cao đang là xu thế được những doanh nghiệp ưu tiên lựa chọn lúc bấy giờ. Công thức tính CLV của người mua cũng tương đối đơn thuần. Hy vòng bài viết này đã mang lại được kỹ năng và kiến thức có ích cho bạn !

Source: http://139.180.218.5
Category: Thuật ngữ đời thường