Mặc cả hay trả giá là một loại đàm phán trong đó người mua và người bán hàng hóa hoặc dịch vụ tranh luận về giá cả và bản chất chính xác của giao dịch. Nếu việc mặc cả dẫn đến được thỏa thuận thành công về các điều khoản, giao dịch sẽ diễn ra. Mặc cả là một chiến lược giá thay thế cho giá cố định. Tối ưu, nếu người bán lẻ không mất gì để tham gia và cho phép mặc cả, họ có thể tính toán mức độ sẵn sàng chi tiêu của người mua. Nó cho phép thu được nhiều thặng dư tiêu dùng hơn vì nó cho phép phân biệt giá, một quá trình theo đó người bán có thể tính giá cao hơn cho một người mua háo hức hơn (người mua giàu hơn hoặc cần phải mua đồ đó hơn). Việc mặc cả đã biến mất phần lớn ở các nơi trên thế giới, nơi chi phí để mặc cả vượt quá mức tăng giá cho các nhà bán lẻ đối với hầu hết các mặt hàng bán lẻ phổ biến. Tuy nhiên, đối với hàng hóa đắt tiền được bán cho người mua không có thông tin như ô tô, việc mặc cả có thể vẫn còn phổ biến.

Không phải tổng thể những thanh toán giao dịch đều hoàn toàn có thể mặc cả. Niềm tin tôn giáo và phong tục khu vực hoàn toàn có thể quyết định liệu người bán có chuẩn bị sẵn sàng mặc cả hay không .

Sự độc lạ ở những khu vực.

Ở Bắc Mỹ và Châu Âu, mặc cả bị hạn chế so với những loại sản phẩm đắt tiền hoặc độc nhất vô nhị ( xe hơi, đồ vật thời cổ xưa, trang sức đẹp, thẩm mỹ và nghệ thuật, bất động sản, bán hàng thương mại của những doanh nghiệp ) và những thiết lập bán hàng không chính thức như chợ trời và bán hàng tại nhà để xe. Ở những khu vực khác trên quốc tế, mặc cả hoàn toàn có thể là tiêu chuẩn bắt buộc, ngay cả so với những thanh toán giao dịch thương mại nhỏ .

Ở Indonesia và các nơi khác ở châu Á, người dân địa phương mặc cả hàng hóa và dịch vụ ở khắp mọi nơi từ chợ đường phố đến khách sạn. Ngay cả trẻ em cũng học cách mặc cả từ nhỏ. Tham gia vào mặc cả có thể khiến người nước ngoài cảm thấy được chấp nhận.[1] Mặt khác, ở Thái Lan, mặc cả dường như mềm hơn các nước khác do văn hóa Thái Lan, trong đó mọi người có xu hướng khiêm tốn và tránh tranh luận.[2] Tuy nhiên, mặc cả cho các mặt hàng thực phẩm bị ngăn cản mạnh mẽ ở Đông Nam Á và bị coi là một sự xúc phạm, bởi vì thực phẩm được coi là một nhu cầu chung mà không được coi là một hàng hóa có thể giao dịch.[3]

Trong hầu hết tổng thể những cuộc đàm phán kinh doanh thương mại phức tạp lớn, một số lượng mặc cả nhất định diễn ra. Một cách đơn giản hóa kiểu ” phương tây ” để quyết định hành động khi nào nên mặc cả là chia đàm phán thành hai quá trình : tạo ra giá trị và nhu yếu giá trị. Yêu cầu giá trị là một cụm từ khác để mặc cả. Nhiều nền văn hóa truyền thống cảm thấy không dễ chịu khi họ nhận thấy phía bên kia đã khởi đầu mặc cả quá sớm. Sự không dễ chịu này thường là tác dụng của việc họ muốn tạo giá trị lâu hơn trước khi hai bên mặc cả với nhau. Ngược lại, văn hóa truyền thống Trung Quốc đặt giá trị cao hơn nhiều vào việc dành thời hạn để kiến thiết xây dựng mối quan hệ kinh doanh thương mại trước khi mở màn tạo ra giá trị hoặc mặc cả. Không hiểu khi nào được mở màn mặc cả đã phá hỏng nhiều cuộc đàm phán kinh doanh thương mại tích cực. [ 4 ]Ở những khu vực phổ cập ở mức kinh doanh nhỏ, tùy chọn mặc cả thường phụ thuộc vào vào sự hiện hữu của chủ shop. Cửa hàng theo chuỗi được quản trị bởi nhân viên cấp dưới có năng lực sử dụng giá cố định và thắt chặt hơn so với shop độc lập được quản trị bởi chủ sở hữu hoặc một trong những nhân viên cấp dưới đáng đáng tin cậy của chủ chiếm hữu. [ 5 ]

Không khí của cửa hàng cũng có thể được sử dụng để báo hiệu việc mặc cả có phù hợp hay không. Ví dụ, một cửa hàng tiện nghi và có máy lạnh với giá niêm yết thường không cho phép mặc cả, nhưng một gian hàng trong chợ thì có thể. Các siêu thị và chuỗi cửa hàng khác hầu như không bao giờ cho phép mặc cả. Tuy nhiên, tầm quan trọng của môi trường xung quanh có thể phụ thuộc vào cam kết văn hóa đối với thương lượng. Ở Israel, giá cả của các mặt hàng hàng ngày (quần áo, đồ dùng vệ sinh) có thể được thương lượng ngay cả trong một cửa hàng kiểu phương Tây có nhân viên bán hàng.[cần dẫn nguồn]

Lý thuyết hành vi.

Lý thuyết nhân cách trong mặc cả nhấn mạnh rằng loại tính cách quyết định quá trình mặc cả và kết quả của nó. Một lý thuyết hành vi phổ biến liên quan đến sự phân biệt giữa người cứng rắn và người mềm mỏng. Các tài liệu nghiên cứu khác nhau đề cập đến những người cứng rắn như những chiến binh, trong khi những người mềm mỏng là chủ cửa hàng. Nó thay đổi từ vùng này sang vùng khác. Mặc cả có thể diễn ra nhiều hơn ở khu vực nông thôn và bán thành thị hơn là trong một thành phố đô thị.[cần dẫn nguồn]

Lý thuyết game show.

Trò chơi mặc cả đề cập đến những trường hợp trong đó hai hoặc nhiều người chơi phải đạt được thỏa thuận hợp tác về cách phân phối một đối tượng người tiêu dùng hoặc số tiền. Mỗi người chơi thích đạt được một thỏa thuận hợp tác trong những game show này, thay vì kiêng làm như vậy. Tuy nhiên, mỗi người thích rằng thỏa thuận hợp tác có lợi cho quyền lợi của họ. Ví dụ về những trường hợp như vậy gồm có thương lượng tương quan đến một liên đoàn lao động và giám đốc của một công ty đàm phán tăng lương, tranh chấp giữa hai hội đồng về việc phân loại chủ quyền lãnh thổ chung, hoặc những điều kiện kèm theo theo đó hai nước đồng ý chấp thuận giải trừ hạt nhân. Phân tích những loại yếu tố này tìm kiếm một giải pháp chỉ định thành phần nào trong tranh chấp tương ứng với mỗi bên tương quan .Người chơi trong một bài toán mặc cả hoàn toàn có thể mặc cả cho tiềm năng nói chung tại một thời gian đúng chuẩn. Vấn đề cũng hoàn toàn có thể được phân loại để những bộ phận của hàng loạt tiềm năng trở thành đối tượng người dùng để mặc cả trong những quy trình tiến độ khác nhau .Trong một bài toán cổ xưa, hiệu quả là một thỏa thuận hợp tác đạt được giữa toàn bộ những bên chăm sóc, hoặc thực trạng của yếu tố. Rõ ràng là nghiên cứu và điều tra cách những bên đưa ra quyết định hành động của họ là không đủ để Dự kiến thỏa thuận hợp tác nào sẽ đạt được. Tuy nhiên, kim chỉ nan mặc cả cổ xưa giả định rằng mỗi người tham gia vào một quy trình mặc cả sẽ lựa chọn giữa những thỏa thuận hợp tác hoàn toàn có thể, theo hành vi được Dự kiến bởi quy mô lựa chọn hài hòa và hợp lý. Điều đặc biệt quan trọng giả định rằng những sở trường thích nghi của mỗi người chơi tương quan đến những thỏa thuận hợp tác hoàn toàn có thể hoàn toàn có thể được màn biểu diễn bằng hàm định lý tiện ích von NeumannTHER Morgenstern .

Nash [1950] định nghĩa một bài toán cổ điển là một tập hợp các phân bổ tiện ích chung, một số trong đó tương ứng với những gì người chơi sẽ nhận được nếu họ đạt được thỏa thuận và một vấn đề khác thể hiện những gì họ sẽ nhận được nếu họ không làm như vậy.

Trò chơi mặc cả cho hai người chơi được định nghĩa là một cặp ( F, d ) trong đó F là tập hợp phân chia tiện ích chung hoàn toàn có thể ( thỏa thuận hợp tác hoàn toàn có thể ) và d là điểm sự không tương đồng .Đối với định nghĩa của một giải pháp mặc cả đơn cử, thường thì phải tuân theo yêu cầu của Nash, đưa ra những tiên đề mà giải pháp này cần cung ứng. Một số tiên đề tiếp tục nhất được sử dụng trong việc thiết kế xây dựng những giải pháp thương lượng là hiệu suất cao, tính đối xứng, tính độc lập của những lựa chọn không tương quan, tính không bao giờ thay đổi vô hướng, tính đơn điệu, v.v.Giải pháp mặc cả Nash là giải pháp thương lượng tối đa hóa mẫu sản phẩm của những tiện ích của đại lý trên tập hợp những mặc cả .Tuy nhiên, giải pháp mặc cả Nash chỉ tương quan đến cấu trúc đơn thuần nhất của việc mặc cả. Nó không năng động ( không xử lý được tác dụng pareto đạt được như thế nào ). Thay vào đó, so với những trường hợp trong đó cấu trúc của game show thương lượng là quan trọng, một cách tiếp cận kim chỉ nan game show chính thống hơn là hữu dụng. Điều này hoàn toàn có thể được cho phép sở trường thích nghi của người chơi theo thời hạn và rủi ro đáng tiếc được đưa vào giải pháp game show thương lượng. Nó cũng hoàn toàn có thể cho thấy những chi tiết cụ thể hoàn toàn có thể quan trọng như thế nào. Ví dụ, giải pháp mặc cả Nash cho bài toán lưỡng nan của tù nhân khác với trạng thái cân đối Nash .

Mặc cả và niêm yết giá trên thị trường kinh doanh bán lẻ.

Các nhà kinh doanh bán lẻ hoàn toàn có thể chọn bán với giá niêm yết hoặc được cho phép mặc cả : bán với giá niêm yết công khai minh bạch cam kết nhà kinh doanh bán lẻ không khai thác người mua khi họ vào shop kinh doanh bán lẻ, khiến shop mê hoặc hơn so với người mua tiềm năng, trong khi kế hoạch mặc cả có lợi thế cho phép nhà kinh doanh bán lẻ phân biệt giá giữa những loại người mua khác nhau. [ 6 ] Ở một số ít thị trường, ví dụ điển hình như những mẫu sản phẩm dành cho xe hơi và hàng điện tử đắt tiền, những công ty niêm yết giá nhưng sẵn sàng chuẩn bị mặc cả với người tiêu dùng. Khi tỷ suất người tiêu dùng mặc cả tăng lên, giá có xu thế tăng. [ 7 ]

Lý thuyết quy trình.

Lý thuyết này cô lập những yếu tố đặc biệt quan trọng của khung thời hạn mặc cả để hiểu rõ hơn về sự phức tạp của quy trình đàm phán. Một số tính năng chính của kim chỉ nan tiến trình gồm có :

• Phạm vi mặc cả
• Rủi ro nghiêm trọng
• Điểm bảo mật

Lý thuyết tích hợp.

Mặc cả tích hợp ( còn gọi là ” thương lượng dựa trên quyền lợi “, ” thương lượng có lợi ” ) là một kế hoạch đàm phán trong đó những bên hợp tác để tìm ra giải pháp ” cùng thắng ” cho tranh chấp của họ. Chiến lược này tập trung chuyên sâu vào việc tăng trưởng những thỏa thuận hợp tác cùng có lợi dựa trên quyền lợi của những bên tranh chấp. Sở thích gồm có nhu yếu, mong ước, mối chăm sóc và nỗi sợ hãi quan trọng so với mỗi bên. Chúng là những nguyên do cơ bản khiến mọi người tham gia vào một cuộc xung đột .

“Tích hợp đề cập đến tiềm năng lợi ích của các bên được [kết hợp] theo cách tạo ra giá trị chung hoặc phóng to chiếc bánh.” Tiềm năng tích hợp chỉ tồn tại khi có nhiều vấn đề liên quan đến đàm phán. Điều này là do các bên phải có khả năng đánh đổi các vấn đề để cả hai bên hài lòng với kết quả.[8]

Lý thuyết tự sự.

Một cách tiếp cận rất khác nhau để khái niệm hóa thương lượng là cùng thiết kế xây dựng một câu truyện xã hội, trong đó việc tường thuật, thay vì logic kinh tế tài chính dẫn đến hiệu quả .

Mặc cả tự động hóa.

Khi một trường hợp thương lượng phức tạp, việc tìm kiếm trạng thái cân đối Nash rất khó sử dụng kim chỉ nan game show. Các chiêu thức thống kê giám sát tiến hóa đã được phong cách thiết kế để thương lượng tự động hóa, và chứng tỏ là có hiệu suất cao và hiệu suất cao này đạt giao động cân đối Nash. [ 9 ]
Giá neo là khuyến mại tiên phong được thực thi trong quy trình thương lượng. Ưu đãi tiên phong đặt ra những điều kiện kèm theo tiên phong cho việc định giá, do đó ‘ neo ‘ hiệu quả của thanh toán giao dịch .

Source: http://139.180.218.5
Category: Thuật ngữ đời thường